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流量少、任务重,线下渠道商如何“夹缝求生”

发布日期:2019-09-02 17:36 浏览次数:

“线上销量占比70%,但厂家把大部分的销售义务压给了线下渠道商,这是很不公正的!”郑州新颜美妆有限公司总经理庄岩的这一句“不公正”,不知裸露了多少线下渠道商的心声••。


那这“不公正”又该从何谈起?


品牌方没有依据线上线下的销量占比,合理分配资源,天平失衡,这就是一切问题的起因••。


自电商狂潮掀起后,在很长的一段时光里,实体与电商似乎是水火不容,大有不是你逝世便是我亡的劲头••。不少舆论亦跟风一边倒,“电商将代替实体零售”的言论让实体渠道商惊慌不已••。


虽然,实体店没有如言论中那般被代替,依旧坚挺,但不少品牌都已经将重心逐渐转移到线上来,给线下代理商和终端门店来了一记重拳••。



流量少¶••⊿义务重,渠道商苦不堪言


线上销量大¶••⊿周转快,品牌能较快回笼自己的资金,保持良性的现金流,这一点博得了品牌的青睐••。更主要的是,线上渠道没有那么多复杂的培训费¶••⊿货柜费等支出,在必定水平上能下降成本,成本一降,产品售价也有了下调的空间••。花费者会流向哪边,不言而喻••。


当大部分品牌的线上价钱广泛低于线下时,线下贱量被线上瓜分,线下价钱没有了竞争优势,实体店的生存空间受到挤压••。


“如果价钱能同步,顾客还是会愿意回归实体店花费的••。现在实体店生意越来越难做重要不是花费力削弱,而是被渠道分流了••。”天津涵瑞商贸有限公司总经理郭凤玲坦言••。


大部分的流量被分流到线上,线下渠道流量堪忧,这也是大部分实体店目前遇到的窘境••。“很少的一部分优质客源,还被截留和转流到天猫店上,这无异于杀鸡取卵!”庄岩无奈地说道••。


客流变少,可销售义务却没有相应减少••。“压货”这两个大字像是一块巨石压在代理商们的心头,有代理商直言压货量越来越大,让人喘不过气••。品牌没有依据线上线下销量占比来制订相应的义务量,对线下渠道施以重压,而采用这种做法的品牌还不在少数••。


面对这个现象,庄岩坦陈,这对品牌商来说不是一个健康良性的发展思路,畸形的发展思路会给渠道带来灾害,尤其是CS渠道••。


“代理商应当承担与之匹配和对应的职责¶••⊿任务及对应的销量累赘••。真正的品牌销售应当要有极高的视角,兼顾分配线上线下资源,设定好共同的发展目的,维护好彼此的好处,各司其职,各尽其能做到和谐互补¶••⊿互相借力••。这才是全域销售的概念,也是销售的变更和发展的方向••。”庄岩指出••。



谋求前途,不断推出新玩法


渠道商们的痛点,品牌们也看在眼里••。像上美吕义雄¶••⊿韩后王国安¶••⊿丸美孙怀庆等,都为CS渠道发声••。


中国美妆网记者在加入品牌的招商会时,不少厂家也公开给予CS渠道许诺,严控线上线下,做到价钱统一¶••⊿不乱价不窜货,保证渠道好处••。所以,品牌其实已经意识到问题的严重性,整理渠道生态是必定,但罗马不是一天建成,修复受伤的渠道亦须要时光••。


只是,面对时期趋势,渠道商们也要拥抱变更,积极求变,找到新前途••。


像郭凤玲,方便用微信营销为店家赋能••。在接收中国美妆网记者采访时,她表现,以前代理和品牌都直接关注零售店,但现在大家都针对花费者••。“我们结合实体店,请求店家建一个微信群,要到达300人以上,我们代理商公司这边有3个人进群,所有产品文案都是我们给店家做好,店家是群主,只负责收款••。”


郭凤玲还请求门店要带动会员进店,比如我是会员,每月15号是会员日,当日不卖东西,会在微信群里发个信息,到店里免费领化装包什么的,再让会员把图片分享到朋友圈••。会员日相当于是起到互动作用••。“此外,我们每周五都会让店家在群里进行固定的秒杀运动••。”


同时,郭凤玲以为多一些服务,增添产品附加值也是非常主要的••。实际上,越来越多的店主,也为顾客供给修眉等服务,以此来进步与顾客间的粘性••。



线上线下不可分割,新零售是大势所趋


线下渠道商的生存空间逐渐变窄,那难道线上和线下就只能水火不容,鹬蚌相争吗?


“我感到现在线上线下,不能离开来谈,整合是大趋势,也是事实••。”庄岩从事二十年的线下代理,在互联网高速发展的现在,他也明白地意识到了未来实体店的突破口就是线上线下大融会,也就是现在常谈的新零售••。


线上拥有流量优势,但是缺少体验和服务,这一个缺口线下恰好可以弥补••。而在线上,花费者已经变成了一种渠道,这种以“人”作为渠道的经营模式也是线下所亟需的••。


以人为中心,便捷的购物方法¶••⊿舒适的购物体验,是零售商永恒的寻求••。渠道的转变折射的是花费者的变更,线上线下一体化的新零售,将给花费者带来升级版的花费体验••。


花费者之所向,也是趋势之所向••。



责编丨谢仁慧

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